Увеличение конверсии – одна из первостепенных задач любого интернет-магазина. Практика показывает, что секрет увеличения продаж заключается в понимании того, как мыслят покупатели. А сделать это можно, правильно используя результаты социальных исследований психологов в сфере нейроэкономики. Конечно, каждый клиент – индивидуальность. Но человек устроен так, что в ряде случае мозг одинаково реагирует на внешние факторы независимо от личных предпочтений и интересов.

Поняв тонкости человеческого мышления, интернет-маркетолог значительно повышает шансы найти корректный подход к аудитории и получить от нее то, что нужно магазину, а именно – завершенную покупку. Предлагаем вам ознакомиться с несколькими эффективными способами воздействия на покупателей, моделями их поведения и примерами, позволяющими быстрей достичь поставленных целей.

Снижение барьера вхождения

Иногда человеку для совершения покупки требуется дополнительный стимул. Отличное решение в этом случае – предоставление потенциальному клиенту возможности испытать ваше предложение абсолютно бесплатно в течение некоторого периода времени. Предполагается, что за то время, которое было дано на ознакомление с продуктом, пользователь привыкнет к нему. А это увеличивает шансы на продление клиентом срока действия предложения за собственные деньги, так как он не сможет отказаться от пользования им.

Для того чтобы снизить или вовсе убрать планку вхождения, необходимо правильно сформулировать предложение. Нередко компании в качестве оффера используют фразу «Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Но значительно мягче звучит простая, не обремененная лишними уточнениями фраза «Первый месяц бесплатно». Используя ее, при тех же целях вы сможете добиться наилучшего результата. Имеет смысл применять подтекст для укрепления призыва к действию. Другими словами, не стоит бояться экспериментировать в режиме реального времени. Осуществлять такие эксперименты можно, в частности, с помощью сплит-тестов.

Подсознательное убеждение

Ученые в сфере поведенческой психологии установили одну интересную особенность. Если в ходе голосования заранее сообщить некоторым респондентам, что они относятся к числу «активных», они повышали свою активность в ходе голосования на 15%. Это обеспечивалось подсознательной установкой на повышение вовлеченности. А так как добровольцы, которым давалась такая установка, выбирались абсолютно случайно, можно с уверенностью сказать, что на их поведение повлияли сами исследователи. Данный феномен можно использовать при проведении маркетинговых кампаний. Каждый ваш покупатель должен быть уверен, что он уникален и именно ему подходит предлагаемый вами продукт.

Свой подход к каждому типу

Исследователи в сфере нейроэкономики подразделяют покупателей на три типа:

• Экономные
• Растратчики
• Умеренные транжиры

К числу экономных относится четверть всех покупателей. И задача маркетолога – заставить их потратить деньги, используя определенные способы воздействия. Разные компании используют различные методы. Так, можно разбить стоимость подписки на суммы, которые легче воспринимаются клиентами. Пользователи охотнее будут платить 500 рублей за месяц доступа, чем 6000 рублей – за год, при условии, что годовую плату нужно внести одним платежом. Впрочем, действенной может быть и противоположная тактика, при которой вместо ежедневной с пользователя взимается ежемесячная плата. Таким образом, расходы на пользование продуктом не оказывают ежедневного психологического давления на клиента.

Признание недостатков

Катастрофические сбои в работе компаний, к какой бы сфере они не относились, очень часто происходят по причине того, что руководители просто не замечают собственных недостатков или не желают их замечать. Если вы подписаны на рассылки компаний, услугами которых когда-либо пользовались, вы наверняка получали электронные письма с извинениями за те или иные ошибки. Тем самым компании дают своим клиентам понять, что любой подобный случай не остается без внимания и для предотвращения ошибок в будущем принимаются определенные меры.

Дайте клиенту точные инструкции

Говард Левенталь в своих исследованиях пришел к выводу, что люди пренебрегают даже актуальной информацией, если в ней не прописано четких инструкций. Потребители думают, что описанные проблемы их не коснутся, а значит, беспокоиться им не о чем. Но если сразу за ценной информацией опубликовать инструкцию, можно добиться великолепного эффекта. Это подтверждается отличным примером не из сферы всемирной паутины: советы о том, как можно избежать заражения гриппом, увеличило число вакцинаций на четверть.

Не заставляйте клиентов ждать

Задержки при онлайн-покупках – один из тех страхов, которые могут остановить пользователя и привести к тому, что он не завершит покупку. Особенно сильное влияние на процесс конверсии потенциальные задержки оказывают в преддверии продолжительных праздников или при доставке товаров из далеко расположенных от конечного пункта назначения стран. Так что для дополнительного доверия следует использовать различные обнадеживающие фразы, например, предложить доставку в течение небольшого ограниченного срока.

Оставьте конкурентов позади

Преимущества вашего предложения будут выглядеть особенно ярко, если потенциальные клиенты смогут сравнить их с конкурентами. Нет соперников? Тогда вам стоит придумать их, но сделать это максимально реалистично. Вы обеспечите к своей компании более лояльное отношение, если на страницах сайта она столкнется с фирмой-конкурентом, и это столкновение будет представлено в доступной игровой форме. Битвы между брендами – далеко не новый, но от этого не менее эффективный прием.

Найдите единомышленников среди клиентов

Потенциальной аудитории будет интересно знать об основной цели вашей работы. А если при этом вы найдете единомышленников, то положительный эффект не заставит себя ждать. В ходе исследований специалисты выяснили, что 64% людей к принятию окончательного решения о покупке подтолкнул данный фактор.

Предъявите доказательства

Потребители охотнее покупают товары, если у них нет сомнений в репутации компании и ее положительном имидже. Для этого нужно не только предоставить пользователям положительные отзывы, но и обеспечить им доступ к подтверждающим качество официальным документам и результатам исследований. Реальные факты убедят ваших потенциальных клиентов гораздо быстрее, чем заверения и красивые речевые обороты.

Удивите аудиторию

Все любят сюрпризы. Балуя клиентов приятными неожиданностями, вы обеспечите лояльное отношение к своей компании и продвигаемому бренду. Подобную тактику работы и психологического воздействия использует известный интернет-магазин обуви Zappos. Сюрпризы могут быть любыми: раздача бонусов, которые ранее не были обещаны, доставка в меньшие заявленных сроки, возможность вернуть приобретенный товар даже в случае его надлежащего качества. Приятные сюрпризы позволят вам собрать огромное количество реальных положительных отзывов на страницах сайта и других площадках. А отзывы – достаточно мощный инструмент воздействия на тех, кто пока не решается совершить первую покупку в вашей компании.