Дизайн-триггеры: мотивируйте незаметно

Каждому владельцу продающего сайта хочется, чтобы его клиенты покупали чаще и больше. Хотя это понимают и сами пользователи, говорить им об этом прямым текстом нельзя – высок риск срабатывания защитной реакции, в результате чего продажи лишь снизятся. Тем не менее, воздействовать на целевую аудиторию можно. И одним из способов воздействия являются дизайн-триггеры.

Дизайн-триггерами называют психологические мотиваторы, побуждающие посетителей сайта совершать действия, которые выгодны владельцу ресурса. Они базируются на моделях поведения, который в той или иной степени схожи для всех пользователей всемирной паутины. Зная, как работают триггеры и как на них реагируют люди, можно провести потенциальных клиентов по задуманному вами сценарию и привести их к конечной цели – покупке.

Начнем с простейших примеров. Многие маркетологи используют приемы вида «купи три и получи четвертый бесплатно». Несмотря на то, что этот метод повышения продаж может показаться избитым, он до сих пор действует. Это объясняется тем, что покупатели начинают гонку с самими собой за достижениями – таковыми в данном случае являются бесплатные товары. Впрочем, действенен и обратный прием, когда на сайте указывается, что на складе осталось мало экземпляров конкретной товарной позиции и с каждой минутой их количество снижается. Здесь активируется модель «дефицит», также положительно сказывающаяся на динамике продаж. А теперь рассмотрим ряд других менее распространенных, но довольно интересных триггеров.

Приобщение к ценностям

Ценностями предопределяются многие решения людей, в том числе и на бытовом уровне. Как показывает опыт, если бренд разделяет ценности пользователей (по мнению последних) это способствует укреплению связи между продавцом и покупателем. Ярким примером использования данного триггера является маркетинговая политика компании Apple. Производитель одного из самых популярных смартфонов ратует провозглашает ценность борьбы за экологию, при этом не отрицая собственного вредного воздействия на природу. За счет этого потребители получают ощущение наличиях общих ценностей и бренд становится более привлекательным для них.

Фургон с оркестром

Этот прием пришел в маркетинг из политической пропаганды. Его суть заключается в том, что людям предлагается влиться в массу, по определению действующую верно. Убедить их сделать это, как правило, еще проще при наличии в уже собранной толпе знакомых человеку людей. Присоединившись к «фургону с оркестром» пользователь начинает действовать как каждый из его новых соратников. Хорошим примером использования данного приема являются виджеты социальных сетей на сайтах. Многие пользователи охотнее вступают в сообщества, а, значит, и присоединяются к потенциальной аудитории, если в них уже состоят их друзья и знакомые.

Любопытство

Не только труд, но и любопытство сделало из обезьяны человека. Если у нас есть немного информации о чем-либо, у нас, как правило, возникает непреодолимое желание получить полную информацию. Внутренняя ценность информации становится еще больше, если к желанию добавляется вызов. Благодаря этому пользователи пытаются пройти задуманный дизайнерами или разработчиками сценарий до конца. Триггер любопытства может быть активирован быстрой иглой-голосованием. В данном случае активность пользователя подстегивается желанием увидеть ответы других людей, которые открываются после прохождения своеобразного опроса.

Любовь к эстетике

Попав на сайт, люди, в первую очередь, оценивают его внешний вид. Причем привлекательность ресурса оказывает влияние не только на кратковременные эмоции человека, но и на его мышление в целом. Попробуйте показать людям красивый сайт, и большинство из них скажет, что он удобен. Конечно, это не значит, что красивые сайты всегда обладают продуманным юзабилити. Скорее, ваши посетители готовы простить ресурсу некоторые неудобства, если он будет достаточно привлекателен. Этого эффекта можно добиться даже просто используя красочные, сочные фотографии и изображения, на которые пользователи захотят кликнуть.

Симпатия к знакомым образам

Люди охотнее доверяют вещам, которые им знакомы. Особенно это касается интернет-пользователей, которые могут годами не покидать любимых сервисов, невзирая на то, что конкуренты имеют ряд преимуществ. Цель рассматриваемого нами сейчас триггера – вызвать симпатию к продукту, пусть даже она логически не обоснована. Для того чтобы успешно использовать триггер нужно провести глубокие исследования целевой аудитории, выяснить привычки и предпочтения потребителя. Дизайнер должен мыслить ассоциативно и обладать широкой эрудицией. При этом работать необходимо очень аккуратно, так как достаточно легко перебрать с фамильярностью и вызвать отрицательную реакцию.

Эффект Зейгарник

Этот психологический эффект назван по имени основательницы патопсихологии Блюмы Вульфовны Зейгарник. Его суть заключается в том, что люди лучше запоминают прерванные занятия, нежели завершенные. Как показали исследования, незавершенные действия у здорового человека вспоминаются на 90% лучше завершенных. При наличии незавершенных задач в кратковременной памяти человека он пытается завершить ее и направить информацию о решении задачи в долговременную память. Эта особенность психики может быть эффективно использована веб-разработчиками. Они применяют ее при разработке многошаговых форм и индикаторов заполнения анкет, например, в социальных сетях. Это заставляет людей вновь и вновь возвращаться к сайту, чтобы продвинуться на еще несколько пунктов.

Оправдание запросов

Логичное и существенное обоснование зачастую позволяет добиться от человека желаемого действия. И этот закон справедлив не только для сетевого мира. Помните, что многим ваши потенциальным клиентам нужны аргументы для того, чтобы они делали то, что вам требуется. Высший пилотаж – заставить пользователя думать, что он делает хорошее дело и помогает вам, приобретая товар и заказывая услугу. Триггером оправдания запросов могут выступать даже описания к кнопкам действий. Они естественным образом повышают уровень доверия и конверсию.

Итак, мы познакомили вас с несколькими действенными приемами влияния на аудиторию. Некоторые из них популярны уже несколько лет и даже успели стать традицией, другие – менее распространены. Но, так или иначе, каждый из вышеперечисленных триггеров при правильном использовании положительно скажется на ваших продажах. Правда, при этом нужно соблюсти одно очень важное условие – быть честным со своим клиентом.